De onde vem o seu cliente: a origem do lead

"Acho que a maior parte vem do Instagram."

Essa frase, dita com convicção, costuma estar errada. E ela sustenta decisões caras: quanto tempo você gasta postando, quanto dinheiro coloca em anúncio, o que faz e o que deixa de fazer.

Trocar o "acho" por um número custa uma palavra por cartão.

Como perguntar sem parecer pesquisa

A pergunta direta funciona quando vem no lugar certo da conversa, depois de resolver o que a pessoa quer, nunca antes:

Ah, e só para eu saber: como você chegou até mim?

Ninguém se incomoda com isso. O que incomoda é ser interrogado antes de ter a dúvida respondida.

Quando não dá para perguntar, deduza pelo canal de entrada: chegou pelo link da bio, pelo formulário do site, por ligação, por alguém que já é cliente. E se não der para saber, escreva "não sei" — é uma resposta honesta e ela também informa. Se "não sei" passa de um terço, o problema é de registro, não de marketing.

Use poucas opções

Cinco ou seis, no máximo:

• Indicação
• Instagram
• Google
• Link na bio / site
• Cliente antigo
• Passou na frente

Mais que isso e as pessoas escolhem qualquer coisa. Se o volume de "outro" crescer, aí sim você cria uma opção nova.

A tabela que aparece em três meses

O valor não está no cartão isolado, está na soma. Depois de 90 dias:

Indicação — 22 leads · 17 clientes (77%) · ticket R$ 520 · R$ 8.840 Instagram — 68 leads · 12 clientes (18%) · ticket R$ 260 · R$ 3.120 Google — 19 leads · 9 clientes (47%) · ticket R$ 430 · R$ 3.870 Passou na frente — 11 leads · 6 clientes (55%) · ticket R$ 310 · R$ 1.860

Três leituras saltam:

Volume não é receita. O Instagram traz três vezes mais gente que a indicação e menos da metade do dinheiro.

Indicação é o melhor canal, de longe. Converte quatro vezes melhor e com ticket duas vezes maior. E quase ninguém trata indicação como canal — trata como sorte. Pedir indicação de propósito tem método, e está em indicação que não depende de sorte.

O Google está subaproveitado. Poucos leads, boa conversão, bom ticket. Um canal assim costuma responder bem a pouco esforço.

O que fazer com a tabela

A tentação é desligar o canal ruim. Cuidado: o Instagram, no exemplo, pode ser justamente o que faz as pessoas lembrarem de indicar você. Canais se alimentam.

Decisões mais seguras:

• Dobrar no que converte. Se indicação rende assim, crie o hábito de pedir. Uma frase depois de um bom atendimento.
• Consertar a qualificação do canal ruim. 18% de conversão costuma significar que a pessoa chega sem entender o que você faz, quanto custa ou onde fica. Isso se arruma no texto do perfil e da página de agendamento, não no atendimento.
• Testar o canal subaproveitado. Pouco volume com boa conversão é convite.

O detalhe que deixa a tabela mais fina

Se você usa mais de um link de agendamento — um na bio, um no perfil do Google, um no WhatsApp —, a origem se registra sozinha, sem perguntar nada a ninguém. É a forma mais confiável de medir, e o mapa de onde colocar cada link está em onde mais colocar o link de agendamento.

Comece pequeno

Se você não registra nada hoje, não monte um sistema. Pegue os últimos 20 clientes e, de memória, classifique cada um. Vai errar alguns, e mesmo assim o resultado costuma surpreender.

Depois, passe a anotar no cartão a partir de hoje. Em três meses você terá a tabela de verdade — e uma opinião a menos disputando espaço com um número.