Motivos de perda: uma lista para começar

Lista grande de motivos não é preenchida. Lista de duas opções não informa nada. O ponto de equilíbrio, em negócio de hora marcada, fica em cinco.

Os cinco

1. Preço Use quando a pessoa disse ou deu a entender que o valor não cabia. Inclui o clássico "vou pensar" logo depois de você mandar o número.

2. Horário Use quando você não tinha o dia ou a faixa que ela precisava. É o motivo mais acionável de todos: ele aponta direto para uma decisão de agenda, e gera a lista de retomada mais fácil de usar, descrita em cliente que sumiu volta para o funil.

3. Timing A pessoa quer, mas não agora. Viagem, dinheiro só no mês que vem, cirurgia antes. Sempre que usar este, anote a data no campo de observação — sem data ele é inútil.

4. Foi em outro Escolheu um concorrente. Se souber qual e por quê, anote. Se não souber, o motivo ainda vale.

5. Sem retorno Sumiu depois da cadência completa. A regra é dura: só use depois dos quatro contatos de cadência de follow-up que funciona. Antes disso, o cartão não está perdido — está sem follow-up.

O campo livre, com uma linha

Além do motivo, deixe espaço para uma frase. Curta:

Preço · queria parcelar em 4x e só temos 2x

Essa linha é o que transforma uma contagem em diagnóstico. Nove perdas por preço não dizem o que fazer; nove linhas dizendo "queria parcelar" dizem exatamente.

Três motivos que não devem existir

• "Outro" como opção permanente. Se ele passar de 15% dos casos, falta um motivo na sua lista. Crie o motivo que falta.
• "Cliente ruim" ou qualquer variação. Não é diagnóstico, é desabafo, e polui a leitura.
• "Não era o perfil". Vago demais. Ou a pessoa não conseguia vir (horário), ou não podia pagar (preço), ou não era o seu serviço — e esse último caso é descarte, não perda, como explicado em descartar lead sem culpa.

A regra que faz a lista funcionar

Não dá para fechar um cartão sem escolher um motivo. Se der, metade vai ser fechada sem.

E uma segunda regra, para a equipe: o motivo nunca é usado para cobrar pessoa. No minuto em que a lista virar instrumento de cobrança, todos os cartões passam a ser fechados como "sem retorno", e você perde a única fonte honesta de informação que tinha.

Revise a cada trimestre

Depois de três meses, conte. Um motivo nunca usado sai. Um motivo que concentra mais da metade das perdas provavelmente precisa virar dois — "preço" pode se dividir em "valor total alto" e "forma de pagamento", por exemplo, e as ações para cada um são diferentes.

A leitura mensal da contagem, com o que fazer diante de cada resultado, está em ganho e perda: registrar o motivo.