A proposta que o cliente entende

Proposta, para quem atende com hora marcada, quase nunca é um documento. É uma mensagem.

E é justamente por ser uma mensagem que ela costuma sair mal feita: vai no improviso, no meio do atendimento, e some numa conversa de vinte balões.

O que a proposta precisa responder

Quatro coisas, e nessa ordem:

1. O que você vai fazer — em uma frase, na língua do cliente.
2. Quanto custa — o número, sem rodeio.
3. Quando pode começar — data concreta, não "temos disponibilidade".
4. Como pagar — formas e parcelamento, se houver.

E uma quinta, que é a que faz a proposta andar: qual o próximo passo.

O modelo de cinco linhas

Oi Camila, resumindo o que a gente conversou:

Pacote de 5 sessões de 50 min, focado na dor no ombro, uma vez por semana. R$ 750 à vista ou 2x de R$ 385. Posso começar na quinta, dia 12, às 9h — é o horário que você disse que funciona.

Se fizer sentido, eu já seguro a quinta para você. Me confirma até amanhã?

Cinco linhas. Tem tudo, e termina com uma pergunta que se responde com sim.

O erro que mais trava: dar opções demais

A vontade de agradar leva a isto:

Tenho a sessão avulsa a R$ 180, pacote de 3 por R$ 480, de 5 por R$ 750, de 10 por R$ 1.400, e também tem o plano mensal a R$ 600. Aí você vê o que prefere.

Cinco opções, nenhuma recomendação. O cliente não sabe escolher — ele não faz isso todo dia, você faz. E quando não se sabe escolher, adia-se.

O jeito que funciona é recomendar uma e citar no máximo mais uma:

Para o seu caso eu recomendo o pacote de 5, que é onde costuma dar resultado. Se quiser experimentar antes, dá para começar com uma avulsa e descontar do pacote se você seguir.

Uma recomendação, uma alternativa, decisão fácil.

Mande no mesmo dia

O dado prático: proposta enviada no mesmo dia da conversa fecha muito mais que proposta enviada dois dias depois.

O motivo não é mistério. No dia da conversa a pessoa estava decidida a resolver aquilo. Dois dias depois, a vida voltou ao normal e a dor virou uma pendência entre outras.

E é quase sempre nessa espera que o ciclo inteiro se alonga, como mostra a conta de tempo por etapa em tempo médio de fechamento.

Escreva, não fale

Mesmo que a conversa tenha sido por áudio ou ao telefone, mande a proposta por escrito.

Três razões: a pessoa reencontra os números quando quiser, consegue mostrar para quem decide junto, e não há mal-entendido sobre valor. Proposta falada vira "eu achei que era R$ 600" três semanas depois.

O que não colocar

• Sua história. "Atuo há 12 anos na área e me formei em..." não pertence à proposta. Isso já foi resolvido antes, na conversa e no perfil.
• Termos técnicos. Se o nome do protocolo não significa nada para o cliente, ele é enfeite.
• Condições longas. Regras de remarcação e cancelamento são importantes e cabem em uma linha, ou num link.
• Desconto que ninguém pediu. Dar desconto na própria proposta ensina que o preço inicial era inflado.

Registre no cartão no mesmo minuto

Proposta enviada é o momento de atualizar o funil: mover o cartão, anotar o valor exato proposto e agendar o follow-up para 48 horas depois.

O valor exato importa mais do que parece: se você propôs R$ 750 e o cartão diz R$ 1.400 (o valor do pacote completo), sua previsão de vendas está inflada em quase o dobro — ver valor esperado do mês.

E lembre que enviar não é o cliente ter avançado. O cartão só anda quando ele reage, como explicado em quando mover o cartão de etapa.

Se não responder

Não reenvie a proposta. Ela não se perdeu — foi lida e não respondida.

O segundo contato precisa trazer outra coisa: uma vaga específica, a pergunta direta, uma alternativa de formato. Os modelos estão em o que escrever no follow-up.