Ticket médio e taxa de conversão: as duas contas que mudam o mês

Quando o mês vem fraco, a reação mais comum é procurar mais cliente. Anúncio, post, promoção. Às vezes é mesmo o caminho, e às vezes é o mais caro de todos — porque o gargalo estava em outro lugar.

Duas contas simples mostram onde mexer. Nenhuma delas precisa de sistema sofisticado: dá para fazer no papel, desde que você tenha o histórico do mês.

Taxa de conversão: quantos viram cliente

Divida os negócios fechados pelos negócios abertos no período.

Quarenta pessoas pediram orçamento, dez fecharam. A taxa é de 25%.

Esse número responde uma pergunta direta: o seu problema é de entrada ou de fechamento? Se muita gente chega e pouca fecha, trazer mais gente só aumenta o desperdício. É no meio do caminho que está o buraco.

Para a conta valer, o critério precisa ser o mesmo todo mês. Se em maio você contou como oportunidade só quem recebeu proposta formal e em junho contou todo mundo que mandou "quanto custa?", os dois números não se comparam. Padronizar isso é metade do valor de manter um funil, tema de funil de vendas no kanban.

Ticket médio: quanto vale cada venda

Divida o faturamento do período pelo número de vendas.

Vinte mil reais em quarenta atendimentos dá um ticket de quinhentos reais.

O ticket médio é o número mais sensível a ajuste. Subir 10% nele não exige nenhum cliente novo, nenhum anúncio, nenhuma hora a mais de trabalho.

Vale olhar também o ticket por serviço e por profissional. Quase sempre aparece uma distorção útil: um serviço que ocupa muito tempo e entrega pouco, ou um profissional que vende complemento com naturalidade e outro que nunca oferece.

Como as duas conversam

Multiplique e você tem quase o mês inteiro:

Agora experimente mexer em uma coisa de cada vez. Dobrar as oportunidades para 80 dá dez mil, e custa dinheiro de captação. Subir a conversão de 25% para 35% dá sete mil, e custa follow-up. Subir o ticket para R$ 600 dá seis mil, e custa uma conversa melhor na hora de vender.

O caminho mais barato quase nunca é o primeiro.

O que fazer para subir a conversão

• Responda mais rápido. Em serviço, a ordem de chegada das respostas pesa muito. Vale o que está em atendimento no WhatsApp sem perder o fio.
• Retome quem não respondeu. A maior perda não é o "não", é o silêncio. Veja follow-up sem incomodar.
• Facilite o sim. Duas opções de horário em vez de uma pergunta aberta; link de agendamento para quem prefere resolver sozinho.
• Olhe os motivos de perda. Se "sumiu" domina a lista, o problema é processo, não preço.

O que fazer para subir o ticket

• Ofereça o complemento sempre, não só quando lembra. Uma pergunta padrão no fim do atendimento resolve mais que qualquer treinamento.
• Monte combinações. Dois serviços que costumam andar juntos, com preço de conjunto.
• Revise preço antigo. Tabela parada há dois anos é desconto silencioso.
• Cuidado com o desconto de reflexo. Desconto dado para fechar rápido derruba o ticket todo mês e ninguém percebe.

O terceiro número: faltas

Conversão e ticket olham para a venda. Falta olha para a entrega, e ela desmonta as duas contas.

Se 15% dos horários marcados não acontecem, o faturamento previsto não chega, mesmo com conversão boa. Por isso vale acompanhar os três juntos. O caminho para reduzir faltas está em como diminuir as faltas na agenda.

A rotina de leitura

Uma vez por mês, sempre no mesmo dia, anote quatro linhas:

1. Oportunidades abertas
2. Vendas fechadas
3. Faturamento
4. Horários perdidos

Em três meses você tem série histórica, e série histórica é o que separa decisão de palpite. Um mês ruim não diz nada; três meses de queda na conversão dizem muito.

No AgendaZ esses números saem dos relatórios sem ninguém precisar montar planilha, porque a venda e a agenda estão no mesmo lugar. Vale ver os planos se quiser acompanhar isso de perto.