Leads: de onde vêm, como qualificar e quando descartar

"Recebi 60 mensagens este mês." Parece bom. Depois você olha melhor: 12 eram gente perguntando se você atende num bairro onde não atende, 9 queriam um serviço que você não faz, 6 eram vendedores, 4 eram a mesma pessoa insistindo, e o resto era cliente antigo remarcando.

De 60, sobraram talvez 14 pessoas novas com chance real de virar cliente.

Se você tratar as 60 como oportunidades, seu funil vai mentir, sua taxa de conversão vai parecer péssima e você vai gastar tempo de follow-up com quem nunca ia fechar.

O que é lead, afinal

Lead é alguém que demonstrou interesse e que você tem como contatar de novo. Só isso.

Não é cliente. Não é venda. Não é nem promessa. É uma porta aberta.

A confusão nasce aí: muita gente chama de "cliente em potencial" qualquer um que mandou um "oi". E aí sofre quando 80% desses "clientes" somem.

Registre a origem sempre, mesmo que pareça óbvio

Uma palavra por cartão. Indicação, Instagram, Google, link na bio, cliente antigo, passou na frente.

No cartão isolado parece burocracia. Em cem cartões vira a decisão mais econômica do seu ano, porque você descobre coisas assim:

Instagram: 52 leads, 9 clientes (17%), ticket médio R$ 280 Indicação: 14 leads, 11 clientes (79%), ticket médio R$ 520

O Instagram traz quase quatro vezes mais gente e menos da metade da receita. Isso não quer dizer abandonar o Instagram — quer dizer parar de achar que indicação é sorte e começar a pedir indicação de propósito.

Como fazer esse registro sem virar trabalho está em de onde vem seu cliente: origem do lead.

Qualificar com três perguntas

Qualificar não é interrogar. É descobrir, no fluxo da conversa, se aquilo pode dar certo. Três perguntas bastam:

1. O que eu faço resolve o que essa pessoa tem? Alguém pedindo um serviço que você não oferece, ou um caso que você não atende, não é lead ruim — não é lead.

2. Ela consegue vir? Localização, dia da semana, faixa de horário. Em negócio presencial, essa é a pergunta que mais mata venda tarde demais. Melhor descobrir no terceiro minuto que na terceira mensagem.

3. O valor cabe? Não é perguntar quanto ela pode pagar. É dizer o preço cedo e observar a reação. Preço dito na hora certa é filtro; preço escondido é armadilha para os dois lados — o assunto está em orçamento sem constrangimento.

Se as três respostas forem sim, o cartão entra no funil. Se uma for não, o cartão não entra ou sai com motivo anotado.

O jeito de fazer isso sem parecer um formulário está em qualificar lead sem interrogatório.

Descartar não é desistir de gente

Descarte incomoda porque parece desperdício. Mas manter um lead sem chance no funil custa três coisas: tempo de follow-up, poluição da previsão e a sensação falsa de movimento.

Descarte com dignidade, sempre com motivo:

Oi Sandra, pelo que você me contou, o que eu faço não é bem o que vai te ajudar. Quem trabalha com isso é a Clínica X, no mesmo prédio. Se mudar alguma coisa, pode me chamar.

Você perdeu um lead e ganhou alguém que fala bem de você. Em negócio local, isso volta.

O texto sobre a parte emocional dessa decisão é descartar lead sem culpa.

O lead que não é para agora

Tem um caso especial que não é nem qualificado nem descarte: a pessoa serve, quer, e não é o momento.

Esse não vai para a lixeira nem fica apodrecendo no funil. Ele vira um cartão com data futura de retomada e uma anotação específica:

14/03 — quer começar depois da cirurgia do joelho, em junho. Chamar no início de junho.

Em junho, essa conversa recomeça com contexto, e converte muito melhor que qualquer lead frio. É o mesmo mecanismo descrito em cliente que sumiu volta para o funil.

Quantidade não é a meta

Existe uma tentação de comemorar volume de mensagens. Mas lembre da conta da agenda: se você tem 40 horas para atender e já está com 35 ocupadas, mais 200 leads não fazem diferença nenhuma na receita.

A partir de certo ponto, o crescimento vem de ticket médio e de aproveitamento, não de volume. Os números que mostram onde você está nessa curva estão em os três números do funil.

O exercício de dez minutos

Pegue as últimas 30 pessoas que falaram com você. Classifique cada uma em: virou cliente, tinha chance e não fechou, não tinha chance.

Conte o terceiro grupo. Se ele passa de um terço, seu problema não é vender melhor — é que o recado que você põe lá fora está atraindo a pessoa errada. E isso se arruma no texto do anúncio e da página de agendamento, não no follow-up.