A tabela de preços que sustenta o negócio

A maioria das tabelas de preço de negócio pequeno nasce de um destes três lugares: o que o concorrente cobra, o que o dono acha justo, ou o que ele cobrava quando começou e nunca revisou.

Nenhum dos três tem qualquer relação com o custo de você entregar aquele serviço. É por isso que tanta gente trabalha o mês inteiro, fatura bem, e não sobra.

Montar a tabela direito dá um trabalho de uma tarde e se paga em semanas.

Passo 1: descubra quanto custa uma hora sua

Some tudo o que o negócio gasta por mês, independentemente de quantos clientes aparecerem: aluguel, luz, água, internet, sistema, contador, limpeza, prestação de equipamento, e o quanto você precisa retirar para viver.

Esse é o seu custo mensal. Digamos R$ 9.000.

Agora, quantas horas por mês você realmente atende? Não as horas que você trabalha — as que geram receita. Se você trabalha 8 horas por dia, 22 dias, são 176 horas de trabalho. Mas dali saem deslocamento, organização, conversa de orçamento, limpeza, compra de material, contabilidade.

Na prática, quem trabalha 176 horas atende entre 90 e 120. Use 100 para a conta.

R$ 9.000 ÷ 100 = R$ 90 por hora.

Esse número é o seu piso absoluto. Nele, você não lucra: você empata e se paga.

Passo 2: some o custo direto de cada serviço

O que aquele serviço específico consome: material, descartável, produto, comissão, taxa de pagamento.

Um serviço de uma hora com R$ 25 de material custa R$ 90 + R$ 25 = R$ 115. Se houver 30% de comissão, o cálculo do preço precisa considerar isso — não some 30% do custo, e sim reserve 30% do preço final.

Passo 3: acrescente margem

O passo anterior te dá o ponto de equilíbrio. Margem é o que o negócio ganha além de se manter: o que permite comprar equipamento, atravessar mês fraco, crescer.

Entre 20% e 40% é uma faixa saudável para serviço. Com 30% sobre R$ 115, o preço fica em cerca de R$ 150.

Passo 4: confronte com a realidade

Agora, e só agora, olhe o mercado. Duas perguntas:

O preço calculado está muito acima do que se pratica? Não corra para baixá-lo. Investigue primeiro: quem cobra menos costuma ter custo menor, volume maior ou não estar fazendo essa conta. Baixar preço para acompanhar quem não sabe o próprio custo é entrar numa corrida que você não escolheu.

Está muito abaixo? Ótimo, e é mais comum do que parece. Significa que você tem espaço para subir e provavelmente está deixando dinheiro na mesa há anos.

Passo 5: ajuste pelo que o cliente recebe

Custo dá o piso. O teto é o valor percebido, e ele varia por motivos legítimos:

• Resultado que o serviço entrega. Algo que resolve um problema grande vale mais que algo cosmético, mesmo com o mesmo custo.
• Escassez. Se você é uma das poucas pessoas que faz aquilo na região, o preço reflete isso.
• Experiência em volta. Tempo de espera, ambiente, atendimento, garantia.
• Especialização. Especialista cobra mais que generalista, e o cliente aceita isso.

Aqui é onde o escopo bem definido vira dinheiro: um serviço que diz exatamente o que entrega sustenta um preço maior que o mesmo serviço vendido de forma vaga. Veja o que está incluído em cada serviço.

Erros que aparecem em quase toda tabela

Preço redondo por preguiça. R$ 100 porque é bonito, quando a conta deu R$ 138. Cada atendimento perde R$ 38, e em 80 atendimentos são R$ 3.040 no mês.

Duração errada no cálculo. Se o serviço leva 75 minutos e você calculou com 60, todo o resto está errado. Meça antes.

Esquecer o tempo entre atendimentos. Organizar, limpar, receber. Se o serviço ocupa 60 minutos de agenda mas consome 75 do seu dia, o preço precisa cobrir 75.

Desconto que virou preço. Quando quase todo mundo paga com desconto, o desconto é o preço real. Melhor baixar a tabela e acabar com a negociação do que manter um número de fachada.

Serviço barato que segura os outros. Aquele item de R$ 40 que ocupa 50 minutos e enche a agenda impedindo serviços de R$ 150. Preço não é só sobre margem — é sobre o que ocupa o seu tempo.

Quantos preços ter

Poucos. Uma tabela com dezoito linhas e seis variações cada não é precisa, é confusa — e confusão faz o cliente perguntar em vez de marcar.

Um formato que funciona: cinco a oito serviços com preço fechado, e o que for muito variável com "a partir de", precedido de uma avaliação que também tem preço.

Depois de montar

Duas coisas, e as duas têm texto próprio.

A primeira: defina quando você vai revisar, antes de precisar. Está em quando reajustar o preço.

A segunda: coloque os preços onde o cliente vê antes de marcar. Preço escondido não protege ninguém — só transfere a descoberta para o pior momento.

No AgendaZ o preço mora no cadastro do serviço e aparece no link de agendamento, no atendimento, no extrato e na comissão a partir do mesmo lugar. É o que impede a tabela de existir em três versões diferentes. Veja os planos.