Taxa de conversão etapa por etapa

"Minha conversão é de 30%." Ok. E daí?

O número geral serve para uma coisa: comparar você com você mesmo ao longo do tempo. Para melhorar, ele é inútil, porque não diz onde as pessoas somem.

A conta por etapa diz.

A conta

Para cada passagem entre duas colunas: quantos chegaram na etapa seguinte ÷ quantos estavam na anterior, contando apenas cartões já encerrados no período.

Com 100 oportunidades criadas em abril, todas já resolvidas:

Criadas: 100 Chegaram em "Em conversa": 58 → 58% Chegaram em "Proposta": 41 → 41 ÷ 58 = 71% Chegaram em "Horário marcado": 38 → 38 ÷ 41 = 93% Chegaram em "Atendido": 35 → 35 ÷ 38 = 92% Conversão geral: 35%

Só aqui a história já está contada: o funil é saudável do meio para frente. O buraco está na entrada — 42 pessoas apareceram e sumiram antes de qualquer conversa de verdade.

Como ler cada passagem

Novo contato → Em conversa. Mede se você consegue puxar assunto. Abaixo de 50% costuma ser uma de três coisas: demora para responder, lead de má qualidade chegando, ou uma primeira mensagem que não convida a responder. Comece pelo tempo de resposta, que é o mais barato de arrumar — a conta está em tempo de resposta que fecha venda.

Em conversa → Proposta. Mede se você chega a dizer o preço. Taxa baixa aqui costuma ser medo de falar valor, ou conversa que se arrasta em perguntas sem desfecho. Ver orçamento sem constrangimento.

Proposta → Marcado. Mede se o seu preço e formato fazem sentido para quem você está atraindo. Taxa baixa aqui não é sempre "estou caro": muitas vezes é proposta confusa, ou ausência de follow-up depois do envio.

Marcado → Atendido. Não é venda, é falta. Se essa taxa é baixa, o problema é confirmação e lembrete, não vendas — ver como diminuir faltas na agenda.

O erro de contar período errado

O erro mais comum na conta é misturar coisas de momentos diferentes: contar todas as oportunidades criadas em abril contra todos os fechamentos de abril, mesmo os de cartões criados em março.

Se o seu ciclo é de 10 dias, o correto é acompanhar uma turma. Pegue as oportunidades criadas em abril e siga elas até se resolverem, mesmo que algumas fechem em maio. Dá mais trabalho e é o único jeito de o número significar alguma coisa.

Um atalho aceitável: use um mês inteiro que já passou completamente, com folga de um ciclo. Em junho, calcule abril.

Quantos cartões são suficientes

Com menos de 30 oportunidades no período, o número balança demais para orientar decisão. Dois clientes a mais ou a menos mudam a taxa em vários pontos.

Se o seu volume é baixo, acumule um trimestre em vez de olhar mês a mês. A tendência trimestral vale mais que o ruído mensal.

O que fazer com o resultado

Uma regra prática: trabalhe a pior passagem primeiro, e só ela.

No exemplo, melhorar a entrada de 58% para 70% leva a conversão geral de 35% para cerca de 42%. Com 100 oportunidades e ticket de R$ 400, são R$ 2.800 a mais por mês.

Melhorar a passagem de "Marcado → Atendido" de 92% para 95% renderia cerca de R$ 400. Mesmo esforço, um sétimo do resultado.

É por isso que a taxa por etapa existe: para você não gastar energia no lugar errado.

Meça de novo depois de trinta dias

Mudou alguma coisa? Meça a mesma passagem um mês depois. Se melhorou, mantenha e vá para a segunda pior. Se não melhorou, a hipótese estava errada — troque a hipótese, não o esforço.

Esse ciclo de um mês, repetido quatro vezes por ano, costuma valer mais que qualquer reforma grande de processo. E ele depende de uma coisa só: cartões classificados com o mesmo critério por todo mundo, o que se garante em nome das etapas sem jargão.