Tempo médio de fechamento

Ticket médio quase todo mundo já ouviu falar. Taxa de conversão também. Tempo médio de fechamento é o primo esquecido, e é o que mais muda a forma como você organiza o mês.

A conta

Soma dos dias entre criação e ganho dos cartões fechados ÷ número de cartões ganhos.

Oito fechamentos em maio, em dias: 2, 4, 1, 11, 3, 6, 2, 27 Soma: 56 · 56 ÷ 8 = 7 dias

Conte dias corridos, não úteis. O cliente decide no domingo também.

A armadilha da média

Olhe de novo a lista: 2, 4, 1, 11, 3, 6, 2, 27.

A média deu 7. Mas seis dos oito fechamentos aconteceram em até 6 dias. Aquele 27 sozinho puxou a média para cima e criou um número que não descreve ninguém.

Por isso, calcule também a mediana — o valor do meio quando você ordena:

Ordenado: 1, 2, 2, 3, 4, 6, 11, 27 Os dois do meio são 3 e 4 → mediana 3,5 dias

Média 7, mediana 3,5. A verdade do seu negócio está muito mais perto de 3,5. Use a mediana para planejar e a média só para comparar com meses anteriores.

Por que esse número decide a última semana do mês

Se a sua mediana é de 4 dias e hoje é dia 26, um contato novo ainda pode fechar dentro do mês. Se a mediana é de 15 dias, não pode — e insistir em captação no dia 26 é trabalhar de graça para o mês seguinte.

A decisão que decorre disso é prática:

• Começo do mês: captação. Dá tempo de atravessar o funil.
• Meio do mês: equilíbrio.
• Última semana: empurrar quem já está dentro. Cartões em "proposta" e "marcado" são os que ainda cabem no mês.

Isso também alimenta o recorte da previsão de fechamento do mês: o que entra tarde demais não conta para este mês.

Também define o que é "parado"

Se a mediana é de 4 dias, um cartão com 15 dias não está devagar — está travado. Você tem um critério objetivo para o alerta, em vez de um palpite.

Uma regra que funciona bem: o dobro da mediana é o limite. Passou disso, o cartão entra na lista de retomada de negócio parado: como perceber e agir.

Separe por tipo de venda

Juntar tudo numa conta só esconde o essencial:

Sessão avulsa: mediana 2 dias Pacote: mediana 9 dias Mensalidade: mediana 14 dias

Faz sentido: quanto maior o compromisso, mais tempo de decisão. E isso muda o follow-up — cobrar resposta de um pacote em três dias é apressar alguém que naturalmente leva nove.

Onde o tempo é gasto

O número total não diz onde melhorar. Some os dias por etapa, só dos cartões ganhos:

Novo contato: 0,5 dia Em conversa: 1,0 dia Proposta: 4,5 dias Marcado até atendido: 1,0 dia

Quatro dias e meio esperando resposta sobre a proposta. É aí que o ciclo inteiro está sendo consumido, e cortar dois dias dali encolhe o ciclo em quase um terço.

Como conseguir isso: mandar a proposta no mesmo dia da conversa, e marcar o primeiro follow-up para 48 horas depois, em vez de esperar o cliente lembrar. Ver cadência de follow-up que funciona.

Tempo curto nem sempre é bom

Um ciclo muito curto pode significar que você só está vendendo o item barato e fácil. Se o tempo cai junto com o ticket médio, você não ficou mais eficiente — ficou mais raso.

Como sempre, os números do funil se leem juntos, nunca sozinhos, e o conjunto está em os três números do funil.

Comece medindo dez

Não espere um sistema perfeito. Pegue os últimos dez clientes que fecharam, veja a data da primeira mensagem e a data do atendimento, e faça a conta numa folha.

Dez casos já dão uma mediana utilizável. E a mediana utilizável já muda o que você faz no dia 26.