O que cada movimento entre etapas significa

Quase todo mundo usa o funil como fotografia: onde cada cliente está hoje.

Mas o funil guarda algo mais interessante: o filme. Como cada cartão chegou onde está, quanto tempo ficou em cada lugar, se andou de uma vez ou aos trancos.

Esse filme diz coisas sobre o seu negócio que nenhuma fotografia diz.

Avanço rápido: o cliente já tinha decidido

Cartão que entra e chega a "horário marcado" no mesmo dia não foi convencido por você. Ele chegou convencido.

Isso quase sempre significa indicação, ou uma página de agendamento que respondeu tudo antes da conversa. Se você tem muitos desses, a informação é valiosa: a sua venda está acontecendo antes do primeiro contato.

A ação que decorre disso não é melhorar o discurso de vendas. É investir em quem manda essas pessoas e no que elas leem antes de chegar — assunto de de onde vem seu cliente e de a página de agendamento como vitrine.

Avanço lento e constante: processo saudável

Cartão que passa dois dias em cada etapa e chega ao fim em uma semana é o comportamento normal de uma venda consultiva pequena.

Se a maior parte do seu funil se move assim, não mexa em nada. Melhore na margem: responda mais rápido, mande a proposta no mesmo dia.

Retrocesso: onde a sua venda é frágil

Cartão que volta de etapa é o movimento mais informativo de todos, e o que ninguém olha.

Volta de "horário marcado" para "em conversa" muitas vezes? A pessoa marca e desmarca. Isso raramente é indecisão: costuma ser uma dúvida que ficou sem resposta ou um preço que só caiu a ficha depois.

Volta de "proposta" para "conversa"? A proposta está confusa ou chegou cedo demais, antes de a pessoa entender o que ia receber.

Anote de onde os cartões voltam por um mês. A etapa que mais devolve é a etapa que precisa de trabalho — e mexer nela vale mais que mexer em todas as outras juntas.

Pulo de etapa: a coluna talvez não exista

Se metade dos cartões pula "Em conversa" e vai direto de "Novo contato" para "Horário marcado", aquela coluna não está fazendo trabalho nenhum.

Pode ser bom sinal (o cliente chega pronto) ou sinal de classificação preguiçosa (ninguém está movendo direito). Dá para separar olhando o tempo: se o pulo acontece em minutos, o cliente chegou pronto; se acontece em dias, alguém esqueceu de arrastar e corrigiu depois.

No primeiro caso, considere juntar as colunas, seguindo quantas etapas o seu funil precisa ter.

Estagnação: a etapa que é um buraco

Cartão que fica na mesma coluna por três semanas e depois morre é o padrão mais caro do funil.

E ele costuma se concentrar numa etapa só. Quando você olha os perdidos e vê que 70% deles morreram em "Proposta enviada", a conclusão é dura e útil: o seu problema não é atrair cliente, é o que acontece depois que o preço é dito.

Isso aponta para duas frentes: como o valor é apresentado, em orçamento sem constrangimento, e se alguém volta a falar com essas pessoas, em cadência de follow-up que funciona.

Tempo por etapa: o mapa do gargalo

Some, para os cartões ganhos, quantos dias cada um passou em cada coluna:

Novo contato: média 0,4 dia Em conversa: média 1,2 dia Proposta: média 6,1 dias Marcado: média 3,0 dias

Seis dias em "Proposta" contra pouco mais de um em "Conversa" diz onde o mês inteiro está sendo gasto. Se você conseguir cortar dois dias ali, o ciclo inteiro encolhe em um quarto — e a conta de tempo médio de fechamento mostra o efeito disso no mês.

Um aviso sobre ler padrão em pouco dado

Com dez cartões, tudo parece padrão e nada é. Espere ter uns trinta ou quarenta fechamentos antes de tirar conclusão forte.

Até lá, use os movimentos para o que eles servem no curto prazo: perceber quem voltou de etapa e ir falar com essa pessoa hoje. O padrão aparece depois, e aparece sozinho.