Valor esperado do mês: como calcular

Este texto é uma conta só, feita devagar. No fim você tem um número: quanto o seu funil deve virar em receita.

Precisa de duas coisas: o histórico dos últimos três meses e o funil de hoje.

Passo 1: descubra a taxa de conversão de cada etapa

Pegue os últimos três meses de cartões fechados — ganhos e perdidos. Para cada etapa, conte quantos cartões chegaram até ali e quantos desses acabaram ganhos.

Novo contato: 120 chegaram, 30 ganhos → 30 ÷ 120 = 25% Em conversa: 70 chegaram, 30 ganhos → 30 ÷ 70 = 43% Proposta na mesa: 45 chegaram, 30 ganhos → 30 ÷ 45 = 67% Horário marcado: 33 chegaram, 30 ganhos → 30 ÷ 33 = 91%

Leia com atenção o que essas taxas são: a chance de um cartão que está naquela etapa acabar ganho. Não é a chance de passar para a próxima etapa. São coisas diferentes, e confundir as duas é o erro mais comum aqui.

Os 91% da última linha não são vendas perdidas por preço: são faltas. Três pessoas marcaram e não vieram, e isso é problema de agenda, tratado em como diminuir faltas na agenda.

Passo 2: some o valor aberto por etapa

Olhe o funil de hoje e some o valor dos cartões de cada coluna:

Novo contato: 14 cartões, R$ 5.600 Em conversa: 9 cartões, R$ 4.100 Proposta na mesa: 6 cartões, R$ 3.900 Horário marcado: 5 cartões, R$ 2.400 Total aberto: R$ 16.000

Esses R$ 16.000 são o teto. Guarde o número, mas não conte com ele.

Passo 3: multiplique e some

Cada linha pela sua taxa:

R$ 5.600 × 25% = R$ 1.400 R$ 4.100 × 43% = R$ 1.763 R$ 3.900 × 67% = R$ 2.613 R$ 2.400 × 91% = R$ 2.184 Valor esperado: R$ 7.960

Metade do teto. Esse é o número realista, e é o que você deve usar para decidir qualquer coisa.

Passo 4: corte o que não fecha dentro do mês

Falta um recorte. Valor esperado responde "quanto", não "quando".

Se o seu tempo médio de fechamento é de 10 dias e hoje é dia 24, os cartões que entraram esta semana provavelmente fecham em maio. Então refaça o passo 3 usando só os cartões cuja previsão cai dentro do mês:

Valor esperado total: R$ 7.960 Esperado que fecha até o dia 30: R$ 5.400 Esperado que escorrega para o mês seguinte: R$ 2.560

Agora o número serve para planejar. O cálculo do tempo médio está em tempo médio de fechamento.

Passo 5: junte com o que já é quase certo

A previsão completa do mês tem três partes:

Já realizado (dia 1 ao 24): R$ 9.200 Agenda marcada até o dia 30, descontada a falta: R$ 2.100 Valor esperado do funil no mês: R$ 5.400 Previsão do mês: R$ 16.700

Separar as três partes importa: as duas primeiras são quase certeza, a terceira é estimativa. Se a meta é R$ 18.000, você sabe que precisa tirar R$ 1.300 a mais de um pedaço específico — e sabe que é do terceiro, porque os outros dois já estão decididos.

Erros que estragam a conta

• Usar taxa inventada. "Uns 50%" não é taxa. Conte os cartões.
• Não atualizar as taxas. Recalcule a cada três meses. Preço novo, público novo, taxa nova.
• Contar cartão morto. Oportunidade parada há dois meses não é oportunidade. Limpe o funil antes de calcular, como em higiene do funil em quinze minutos.
• Colocar valor errado. Se você põe o valor do pacote completo num cartão que está negociando três sessões, a previsão infla sozinha.

Faça uma vez por semana

A conta leva dez minutos depois que as taxas estão prontas. Feita na segunda-feira, ela diz onde o mês está e o que fazer com os dias que sobram — é a peça central de o relatório do funil na segunda de manhã.

E vale anotar previsão e realizado lado a lado todo mês. Depois de três meses, você vai saber o tamanho do seu próprio otimismo — que é uma informação útil e que quase ninguém tem.