Quando mover o cartão de etapa

Você manda a proposta e arrasta o cartão de "Em conversa" para "Proposta na mesa". Parece certo. Você fez o que tinha que fazer.

Mas pense no que aquela coluna promete. "Proposta na mesa" significa que existe uma proposta sendo considerada por alguém. E até agora só existe uma mensagem enviada, que talvez nem tenha sido aberta.

Essa diferença pequena, repetida trinta vezes por mês, é o que faz uma previsão de R$ 24.000 virar R$ 7.000 no dia 30.

A regra

O cartão avança quando o cliente faz alguma coisa. Não quando você faz.

• Você mandou o preço → o cartão não anda.
• O cliente leu o preço e perguntou sobre parcelamento → agora anda.
• Você ofereceu três horários → não anda.
• O cliente escolheu um → anda.

Simples de dizer, desconfortável de seguir, porque o funil fica visivelmente mais vazio. Mas ele fica verdadeiro, e verdadeiro é o que permite qualquer conta depois — inclusive a previsão de fechamento do mês.

Por que a tentação é tão forte

Mover cartão dá sensação de progresso. Num dia em que ninguém respondeu nada, arrastar cinco cartões faz parecer que houve trabalho.

Houve trabalho. Só não houve avanço de venda. São coisas diferentes, e o funil precisa medir a segunda.

Se você quer registrar o que fez, o lugar é a anotação do cartão e a data do próximo passo, não a coluna.

O sinal de que você está inflando

Compare, por três meses, previsão e realizado. Se a previsão erra sistematicamente para cima — sempre para cima, nunca para baixo —, o problema quase nunca é a taxa de conversão. É cartão sentado em etapa que não conquistou.

Um segundo sinal: a coluna de proposta cheia e a de horário marcado vazia, mês após mês. Isso costuma significar que "proposta" está guardando gente que só recebeu uma mensagem.

Cartão pode voltar de etapa?

Pode, e deveria com mais frequência.

Se a pessoa tinha horário marcado e desmarcou dizendo que vai repensar, o cartão volta para "Em conversa". Se ela recebeu a proposta e sumiu por três semanas, o cartão volta e você recomeça com uma conversa nova.

Tem gente que evita porque parece retrocesso. Mas cartão parado numa etapa avançada é pior: ele conta uma história falsa e ainda distorce o tempo médio de fechamento.

Só não faça isso a cada oscilação de humor do cliente. Volte quando o estado mudou de verdade e já não é mais reversível em um dia.

E quando o cliente pula etapas?

Acontece o tempo todo. A pessoa manda "oi, quero marcar quinta às 10h, quanto é?" e você responde e ela confirma. Em quatro minutos, ela atravessou o funil inteiro.

Nesse caso, arraste direto para o fim. Não force a passagem coluna por coluna só para o histórico ficar bonito — isso estraga os tempos por etapa e não ajuda ninguém.

Aliás, quando isso vira maioria, é uma informação boa: o seu funil é curto e talvez precise de menos colunas, como discutido em quantas etapas o seu funil precisa ter.

Cheque uma vez por semana

Um ritual curto mantém a disciplina. Uma vez por semana, passe pelas colunas mais avançadas e pergunte, cartão por cartão: o que o cliente fez para estar aqui?

Se você não consegue responder com uma ação concreta dele, puxe o cartão de volta. Leva cinco minutos e é o que mantém o funil dizendo a verdade — inclusive para você mesmo, no dia em que a verdade for boa.